Управление ожиданиями + борьба с возражениямиНовый курс
Вы понимаете, что выучили все о программных продуктах 1С и сервисах 1С:ИТС, а также знаете, как выявлять потребность и перешли на следующий этап воронки продаж – «Возражения». Когда менеджер не понимает, как бороться с тем или иным возражением, то это не просто уменьшает количество успешных сделок, но и приводит к уменьшению производительности в целом.
Каждый раз, получая отказ, формируются новые страхи, и менеджер в целом можем разочароваться в продажах. Как не бояться звонить? Как не бояться отказов, и научиться управлять ожиданиями клиента? Все ответы Вы получите, когда пройдете двухдневный тренинг «Управление ожиданиями + борьба с возражениями».
Цель тренинга:
Научиться предугадывать возражения клиента, управляя его ожиданиями. Выработать навыки борьбы с возражениями, когда клиент просит дать время подумать, требует скидку, неожиданно отказывается от сделки в пользу другого партнера, а также возражает против перехода на повышенный тариф или покупки нового сервиса. Научиться говорить так, чтобы не получать возражения.
Для кого предназначен: для менеджеров по продажам, клиент-менеджеров, специалистов по сопровождению, руководителей отделов продаж.
В стоимость очного дневного курса включено:
- 2 дня с 10:00 до 18:00
- методические материалы
- обеды, кофе-брейки
- свидетельство
Программа курса
1-й день «Управление ожиданиями»
- Откуда берутся ожидания. Почему, как и когда в голове человека возникает представление о будущем. Что влияет на него. Можем ли мы на это воздействовать. Как правильно с ним работать.
- Как выяснять ожидания. “Я же спрашивал". “Почему опять приходится доделывать и переделывать?”. Вы узнаете ответ на этот вопрос. О чем и как надо спрашивать.
- Можно ли превзойти ожидания. Высшей степенью профессионализма в коммуникации является ситуация, когда другая сторона не просто удовлетворена, а находится в восторге от вас. Как этого добиться, правильно работая с ожиданиями.
- Другая сторона ожиданий - намерения. Намерения - это то, что вы собираетесь делать для удовлетворения ожиданий. Мало понимать ожидания и уметь воздействовать на них, нужно и делать что-то для их удовлетворения. Как это делать в реальных условиях, когда ожидания формируются и меняются с течением времени.
- Что делать, если мы не можем удовлетворить ожидания. Проблема есть у всех: “Недостаточно времени, денег, людей..”. Не всегда можем уложиться в срок, при этом обеспечив объем и качество. Типичные способы решения. Правильные способы решения.
2-й день «Борьба с возражениями»
- Как преодолеть внутренний барьер «Им ничего не нужно, я уже всем позвонил» (вспоминаем управление ожиданиями).
- Как настроится на позитив, даже если уже давно что-то не получается.
- Возражения и отговорки, возникающие на раннем этапе работы с клиентом.
- Возражения клиентов, возникающие на позднем этапе работы (после презентации нашего предложения).
- Возражения при обсуждении цены.
- Возражения по конкретным сервисам 1С:ИТС и продуктам.
- Работа с отказами. Как сохранить отношения с отказниками.
Мы распланировали расписание занятий самым удобным образом. Вы можете учиться по будням или в выходные дни, с утра или вечером. А если все равно подобрать удобное время не удается, Вы можете слушать курсы онлайн или учиться по видеоматериалам.
Для всех наших курсов есть наглядные информационные материалы и пособия, подготовленные вместе со специалистами компании «1С».
